Аннотация

Цель проекта: Стратегия работы отдела продаж для компании-заказчика на 2013год

География: Россия

Компания - заказчик: Специализация: оптовая и розничная продажа декоративных красок и штукатурок

Период исследования: 2012-2013 гг.

Объекты исследования: Внешняя и внутренняя среда

Информационной базой исследования послужили данные экспертных опросов производителей, дилеров, прочих игроков отрасли, базы публикаций в СМИ, результаты готовых исследований, материалы отраслевых учреждений, материалы участников рынка, базы данных Megaresearch, а также ресурсы открытого доступа.

В процессе сбора данных при проведении интервью использовались методы легендированного опроса (метод «тайный покупатель») и мониторинга документальных источников.

Методами анализа данных являлись контент-анализ и экстраполятивное моделирование.

Данный проект индивидуально дорабатывается в соответствии с пожеланиями клиента. 

Сроки выполнения исследования: 10 рабочих дней.

Содержание отчёта

• I. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ

  Заказчик предоставляет: бриф на проведение исследования рынка.

  1. СОСТОЯНИЕ РЫНКА

  1.1 Общая информация по рынку

  1.2 Основные характеристики рынка, продукции и услуг компании Заказчика

  1.3 Объем, динамика и емкость рынка

  1.4 Оценка текущих тенденций и перспектив развития рынка

  1.5 Оценка факторов, влияющих на рынок

  1.6 Прогноз развития рынка на 2013 год

  1.7 Структура рынка по направлениям деятельности компании Заказчика

  1.8 Перспективные сегменты рынка

  2. ПРОИЗВОДСТВО И ИМПОРТ

  2.1 Объем и динамика производства

  2.2 Объем и динамика импорта

  2.3 Объем и динамика экспорта

  2.4 Доля экспорта в производстве

  3. КОНКУРЕНЦИЯ

  3.1 Основные компании-конкуренты: доли на рынке

  3.2 Рейтинг крупнейших игроков

  3.3 Рыночная концентрация

  3.4 Оценка положения компании Заказчика на рынке

  3.5 Условия работы компаний-конкурентов (условия оплаты, поставки)

  3.6 Анализ ценовой политики конкурентов

  3.7 Наличие маркетинговых мероприятий в компаниях-конкурентах

  3.8 Ассортимент конкурентов, технические параметры (брендовый, модельный)

  3.9 Частота обновления ассортимента компаний-конкурентов (наличие ноу-хау)

  3.10 Каналы сбыта компаний-конкурентов

  4. ПОТРЕБЛЕНИЕ

  4.1 Оценка объема и структуры потребления

  4.2 Основные отрасли потребления и потребители

  4.3 Рейтинг основных потребителей

  4.4 Насыщенность рынка

  4.5 Целевые группы потребителей компании Заказчика

  4.6 Частота и динамика потребления

  4.7 Влияние сезонности на потребление (анализ цикла сезонности)

  4.8 Анализ факторов спроса

  4.9 Объем импорта в потреблении

  4.10 Описание потребительских предпочтений

  4.11 Критерии выбора поставщика у основных потребителей

  5. КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НА РЫНКЕ

  II. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ

  Заказчик предоставляет: полное описание деятельности компании, финансовая отчетность, информацию по персоналу и т.д.

  1. ОПИСАНИЕ ОБЩЕЙ СИТУАЦИИ В КОМПАНИИ ЗАКАЗЧИКА

  - Миссия компании и описание целей

  - Информация об основных факторах и событиях, определяющих ведение дел в компании в течение предыдущего года

  - Описание услуг компании, и резюме продаж за предыдущий период

  - Основные допущения, на которых основывается стратегия

  2. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

  Финансовые результаты, структура и величина издержек компании, инвестиционные возможности

  3. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

  Технологические возможности и ограничения, потенциал производства

  4. АУДИТ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА

  Оценка эффективности затрат на маркетинг, системы сбора и использования маркетинговой информации, ограничения маркетингового бюджета и коммуникаций

  5. АНАЛИЗ ПРОДУКТОВЫХ ЛИНЕЕК

  6. ВЕЕР ЦЕЛЕЙ

  6.1 Цели компании по доходу

  6.2 Цели и задачи компании по рынкам сбыта и по ассортименту продукции

  6.3 Цели и задачи компании по регионам сбыта

  6.4 Цели по ценовым сегментам

  6.5 Цели и задачи компании по объему производства

  7. ИНЖИНИРИНГ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  8. КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА КОМПАНИИ ЗАКАЧИКА НА РЫНКЕ

  III. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  Заказчик предоставляет: причины возникновения потребности в стратегии развития отдела продаж, предпосылки, сложности, на что сделать акцент.

  1. ЦЕЛИ

  - Обоснование выбора наиболее привлекательных для компании сегментов рынка и их краткое описание.

  - Описание основного конкурентного преимущества компании (услуги) — основа его позиционирования.

  - Цели, которые необходимо достичь в течение планируемого периода (SMART-цели)

  2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОЛИТИКИ

  Определение методов достижения обозначенных в предыдущем разделе целей.

  2.1 Политика услуг

  2.2 Ценовая политика

  2.3 Сбытовая политика

  2.4 Политика продвижения

  - Цели и задачи продвижения компании;

  - Основные характеристики целевой аудитории;

  - Расчет и обоснование бюджета продвижения;

  - Основные методы продвижения.

  3. РЕИНЖИНИРИНГ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  IV. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА СТРАТЕГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ КОНТРОЛЯ

  Расчет финансового эффекта от внедрения планируемых мероприятий. Вероятности успеха или неудачи. Расчет упущенной выгоды и вероятных прибылей в зависимости от применения тех или иных инструментов и мероприятий.

  V. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ